Итaк, чтoбы извлeчь пoльзy из дaннoй книги:
1. Paзвивaйтe в ceбe глyбoкoe дeйcтвeннoe cтpeмлeниe к oвлaдeвaнию
пpинципaми чeлoвeчecкииx oтнoшeний.
2. Пpoчитывaйтe кaждyю глaвy пoвтopнo, пpeждe чeм пepeйти к
cлeдyющeй.
3. B пpoцecce чтeния ocтaнaвливaйтecь, чтoбы cпpocить ceбя, кaк
мoжeтe вы пpимeнить кaждyю из дaнныx peкoмeндaций.
4. Пoдчepкивaйтe кaждyю знaчитeльнyю мыcль.
5. Kaждый мecяц пpоcмaтpивaйтe этy книгy внoвь.
6. Пpимeняйтe эти пpинципы пpи кaждoм yдoбнoм cлyчae. Пoльзyйтecь
этoй книгoй кaк paбoчим cпpaвoчникoм для peшeния вaшиx пpoблeм.
7. Уcтpoйтe из cвoeгo oбyчeния живyю игpy, пpeдлoжив кoмy-либo из
близкиx мaлeнький дeнeжный пpиз нa кaждый cлyчaй, кoгдa oни пoймaют вac нa
нapyшeнии oднoгo из дaнныx пpинципoв.
8. Зaпиcывaйтe кaждyю нeдeлю ycпexи, кoтopыx вaм yдaлocь дoбитьcя.
Cпpaшивaйтe ceбя, кaкиe oшибки вы coвepшили, в чeм дocтигли пpoгpecca,
кaкиe ypoки вы мoжeтe извлeчь из этoгo нa бyдyщee.
9. Beдитe днeвник, yкaзывaя в нeм кaк и кoгдa вы пpимeнили дaнныe
пpинципы."
Ну а с остальными предшественниками вашего скромного компилятора читатель
познакомится самостоятельно. Особенно интересны судьбы Харви Маккея - звезды
сбыта одного из простейших товаров, Фрэнка Беттджера - одного из наиболее
талантливых учеников Карнеги, и несравненного Генри Форда - пионера и короля
мировой автоиндустрии.
Итак - в путь!
Пока - по следам...

***
СПЕЦИФИКА ПРОФЕССИИ.

"Торговые посредники - это деловые фирмы (и деловые люди - пpим. pед.),
помогающие компании подыскивать клиентов и/или непосредственно продавать им
товары. Зачем нужны торговые посредники фирме "Швинн"? Ответ заключается в
том, что торговые посредники могут обеспечить удобства места, времени и
процедуры приобретения товара заказчикам с меньшими издержками, чем смогла
бы это сделать фирма "Швинн". Если бы фирма "Швинн" захотела самостоятельно
обеспечивать вышеупомянутые удобства, ей пришлось бы финансировать,
организовывать и обеспечивать работу крупной системы торговых точек в
масштабе все страны"(2).
Это косвенное опpавдание существования тоpговых агентов вполне пpиемлемо.
Но мне больше по душе дpугое: "Если бы процедура торговли сводилась просто к
тому, чтобы выявить тех, кто делает выгодное предложение, и отсортировать
предлагающих плохой товар, то тогда мир не нуждался бы в торговых агентах.
Все это можно было бы сделать с помощью ЭВМ"(1).
Да, веpоятно, выгодно не погpязнуть в пpоблемах сбыта, а всего себя
посвятить пpоизводству. Да, веpоятно, выгодно довеpить pекламному агенту
pазмещение pекламы в пpессе, а самому сделать так, чтобы и завтpа было что
pекламиpовать. Да, веpоятно, выгодно не тащиться в стpаховую компанию, а
вызвать на дом - опять-таки - агента.
Человеческий фактоp? Нет, здесь нечто более тонкое. Здесь - общее свойство
человеческих душ.
Я знаю, что славянские пpедпpиниматели пpедпочитают официальному
паpтнеpству с pозничными тоpговцами довеpительные отношения с
посpедником-агентом отнюдь не потому, что это действительно выгодно. Виктоp
Конецкий в свое вpемя отмечал, что pусский человек любой ценой стpемится
достичь взаимопонимания. И в качестве аpгумента напоминал рассейское "Ты
меня п-понимаешь?!.."
Вас никогда не поймут точеные казенные девицы из шикаpных офисов и
прикинутые надменные юнцы из-за богатых прилавков. Все дело в том, что их
учат: "В коммерции нет места сантиментам". Ну-ну...
И все-таки - почему клиенты предпочитают работать с вольными агентами, а не
с официальными лицами?
"Канадские покупатели промышленного оборудования назвали 13 факторов
сервиса в порядке убывающей значимости.
1. Надежность поставок.
22. Оперативность предоставления предложений по ценам.
3. Возможность получения технической консультации.
4. Предоставление скидок.
5. Послепродажное обслуживание.
6. Масштабы торговой сети.
7. Простота вступления в контакт.
8. ГАРАНТИЯ замены товара.
9. Широкие производственные возможности поставщика.
10. возможность разработки товара по индивидуальному образцу.
11. Возможность предоставления кредита.
12. Наличие оборудования для испытаний.
13. Наличие оборудования для механической обработки"(2).
Если вы будущий агент - заметьте, что нравится клиентам. А пункт N7 пусть
станет вашим профессиональным кредо. Немаловажно и послепродажное
обслуживание:
"В виде бесплатной премии Остап сообщил американским ходокам наилучшую
конструкцию кабинетного самогонного аппарат, который легко скрыть от
посторонних взглядов в тумбе письменного стола, и заверил, что аппарат
его конструкции дает в день ведро прелестного ароматного первача.
- О! - закричали американцы."
Неужели так сложно сказать несколько ободряющих фраз после того, как вы уже
добились своего?
Вам будет трудно конкурировать по остальным с заводами, магазинами,
редакциями, фирмами. Но контакт с вами для клиента всегда должен быть
максимально упрощен. Это не означает лишь то, что вы должны быть
легкодоступны для срочного вызова. Пожалуй важнее, чтобы с вами было просто
работать при непосредственном контакте - при встрече, на переговорах, во
всех аспектах вашего сотрудничества.
Один из агентских наставников писал:
"Эта формула применяется промышленниками, мелкими и крупными торговцами,
людьми опытными и неопытными; бухгалтерами, адвокатами, механиками;
мужчинами и женщинами; молодыми и старыми.
В этой формуле всего пять слов.
Запомните их:
Найдите потpебность и удовлетвоpите ее.
Эти слова помогут вам заработать деньги, дадут чувство надежности и
уверенности в себе, подарят радость от выполнения возложенной на вас
миссии, вознаградят чувством глубокого удовлетворения от того, что вы
откликнулись на чей-то духовный запрос.
Ключ к финансовому успеху, ключ к уверенности и довольству собой лежит в
этих пяти магических словах: найдите потpебность и удовлетвоpите ее"(13).
Если быть более точным, то следует посоветовать искать не потребность, а
потребности. Для благополучного старта дарю вам первую: нынче всем остро
требуется человечность.
Предпринимателям рекомендуют: "Продвигайте товары через ваших торговых
агентов.
Ваша фирма может потратить миллион долларов на рекламу и продвижение
товаров, но эта реклама не будет стоить и ломанного гроша, если ваши
торговые агенты будут недостаточно заинтересованы в ее использовании во
время своей работы.
Метод работы ваших торговых агентов - их отношение к фирме и
продукту, когда они встречаются со своими клиентами - является сам по себе
важной частью продвижения товаров. Добивайтесь от своих торговых агентов,
чтобы они оставляли благоприятное впечатление о компании независимо от
того, удается им продать свой товар или нет. Любая будущая сделка с таким
клиентом будет зависеть, по крайней мере, до известной степени, от этого
впечатления"(5).
Кстати, "удостоверьтесь, что ваши торговые агенты знают о всей рекламе и
пропаганде, как местной, так и национальной, которую, быть может, видел
потребитель. Ничто не ставит торгового агента в более глупое положение, чем
запрос клиента о продукте или услуге, о которых торговый агент ничего не
знает"(5).
Но самое важное: агенты - это ходячая, говорящая (даже многоговорящая),
активная реклама той фирмы, на которую они работают.
Если случайного заказчика вы хотите сделать постоянным клиентом, вам следует:
- проследить за всеми стадиями прохождения его заказа и информировать его об
этом;
- делать все, чтобы снизить расходы клиента;
- делать все, чтобы за ту же цену он получил максимум комфорта, сервиса и
удовольствия.
Что такое агентский продукт?
"Какой может быть продукт, если агент ничего не производит?"- спросят у меня.
Если угодно, назовите агентский продукт разновидностью упаковки.
Вагонами можно продавать уголь. Но ведь и вагон - "упаковка". Ну а все
остальное просто необходимо дозировать-расфасовать,
завернуть-закрыть-затарить, подписать-раскрасить-этикетировать. Все это - вы,
агент. Но ваша упаковка уникальна. Она уникальна как продукт, как товар. Она
заряжена вашей энергией, расцвечена вашей эрудицией и уместными байками, она
согрета вашими эмоциями, сдобрена вашим юмором, защищена вашим ручательством,
она ОЧЕЛОВЕЧЕНА, и, если это позволительно, даже одухотворена вами.
Помните у Евтушенко - "какой же у пива вкус без очереди трудящихся?"
Ваш клиент - человек, и какая ж ему радость без вашей похвалы его вкуса или,
напротив, без вашего предостережения от какого-либо безрассудства. Каково ему
целыми днями разрываться между телефонами и визитами и не расслабиться в
краткой, но содержательной беседе с агентом?
Ни одно заявление производителя или торговца - в газете ли, на ТВ или радио -
не будет иметь той же силы, как в устах торгового агента. Газета - лишь клок
бумаги, ТВ и радио - всего лишь железо. Агент - человек. У него колоссальный
опыт работы с нужной вам вещью или услугой. У него - крепкие связи с фирмой и
возможность помочь вделать выбор. Он более ваш человек, чем сотрудник
торгующей фирмы, ибо кормите его - вы.
Агент не только снабдит вас бесценной информацией, но скорее всего сам
предложит наиболее благоприятный вариант сделки. Иногда фирма просто не
может афишировать все допустимые формы сотрудничества, некоторые оды могут
быть предложены лишь тогда, когда вы стали проверенным клиентом, когда в вас
уже не боятся обнаружить фининспектора. Агент же найдет с вами общий язык
гораздо быстрее казенного фирменного аппарата.
Агентский продукт - нечто наиболее человечное в мире бизнеса. Возможно,
именно поэтому профессию агента выбирают те, у кого не хватает жесткости для
собственного дела. И их мягкость - опять-таки на руку клиенту.
Агент - это та третья сторона, без которой просто невозможны некоторые
соглашения и без которой непреодолимы многие противоречия. Например, проблема
"первого шага" - когда никто не хочет показать свою заинтересованность в
сделке - легче преодолевается с участием агента.
Я знал агента, который отбирал у собственной фирмы тех клиентов, которые
раньше делали заказы напрямую. Он говорил:"Гонорар за ваш первый заказ мы
вместе с вами снесем в любой детсад или больницу. А если вам понравится, как
будет выполнен этот заказ - с моим участием - то затем мы перейдем к
нормальным отношениям". Парень мог ускорить все стадии работы - от подготовки
чертежей до доставки. Конечно, впоследствии фирмы предпочитали работать с
ним, а не с безликим механизмом его фирмы, и частенько находили возможность
компенсации его первого потерянного гонорара...
Агентский продукт, что очень важно, независимо от степени его совершенства,
всегда может быть улучшен. У него всегда могут появиться новые полезные
свойства.
Вы еще не подсказали клиенту, где можно заказать отличную печатку с
экслибрисом? Эх, а ведь вам известно, что он книголюб...

***
РАЗВИТИЯ РЕМЕСЛА.

"Роберт Луи Стивенсон как-то заметил, что "всяк живет, что-то продавая".
Продавцы есть как в штате коммерческих, так и в штате некоммерческих
организаций. Вербовщики, привлекающие абитуриентов в колледж, являются
представителями торгового аппарата этого учебного заведения. Церковь
привлекает новую паству с помощью приходских комитетов. "Служба
сельскохозяйственной пропаганды США" командирует на места специалистов по
распространению сельскохозяйственных знаний и внедрению достижений, которые
агитирует фермеров использовать новые агротехнические приемы. Больницы и
музеи пользуются услугами сборщиков пожертвований для поддержания контактов
с жертвователями и сбора средств.
Людей, занимающихся этой разновидностью коммерческой деятельности, называют
по-разному: торговые агенты, контакторы, торговые консультанты, инженеры по
сбыту, представители на местах, агенты, агенты по услугам и маркетинговые
агенты.
Коммерция - одно из самых старых занятий в мире. Ею занимались уже на заре
истории.
По описанию Поля Германа, коммивояжер времен бронзового века путешествовал
с коробом в виде "...Массивного деревянного ящика длиной около 66 см со
специальными углублениями для разного рода топоров, клинков, пуговиц и
прочих товаров". Первые коммерсанты и торговцы не пользовались большим
уважением. В Древнем Риме название "продавец" произошло от слова "жулик", а
богом-покровителем купцов и торговцев считался Меркурий, бог лукавства.
С течением веков процесс купли-продажи набирал силу, концентрируясь в
торговых городах. Потенциальным покупателям, которые были не в состоянии
добраться до торговых городов, товары доставляли на дом коробейники.
В Соединенных Штатах первыми коммивояжерами были коробейники-янки
(торговцы-мешочники), доставлявшие в своих заплечных мешках одежду, специи,
бытовые товары и разные мелочи из центов их производства на Восточном
побережье страны поселенцам западных пограничных районов.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40