10. Представьте, что дело сделано. Чувствуйте себя победителем.
11. Во время беседы говорите не "я", не "мы", только "Вы"(7)..
***
ПЕРЕГОВОРНАЯ ДЖИУ-ДЖИТСУ.
"Вам предстоит:
1. Расположить к себе: контакт, внимание, симпатия, готовность к разговору.
2. Заинтересованность: представить выгодные стороны, интерес - пробудить,
углубить, определить взаимную заинтересованность.
3. Убедить: логика, аргументация, обоснования, деловитость.
4. Воздействовать: активность, искусство, убеждение, мотивирование.
5. Завоевать: достоверность, непоколебимость, доверительные отношения (как
высшее достижение)"(3).
Для того, чтобы справиться с этими задачами, необходимо иметь навыки
успешного ведения переговоров.
"Так называемый позиционный торг неэффективен. Он создает благоприятную
почву для разного рода уловок, задерживающих принятие решения. Распри по
поводу занимаемых позиций ведут к напряженности в отношениях между
сторонами, а иногда и к их разрыву. При наличии многих сторон позиционный
торг усугубляется - появляется большее число позиций. Дружелюбие не
является выходом из положения. Но мягкому и твердому вариантам существует
альтернатива - метод, который предназначается для дружественного достижения
разумного результата. Этот метод, который может быть назван принципиальными
переговорами, или переговорами по существу, сводится к четырем основным
пунктам.
1. Сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом
переговоров.
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
3. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
4. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной
норме.
МЯГКИЙ ПОДХОД ЖЕСТКИЙ ПОДХОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД
Участники - друзья. Участники - против- Участники вместе решают
ники. проблему.
Цель - соглашение. Цель - победа. Цель - разумный результат, до-
стигнутый эффективно и
дружелюбно.
Делать уступки для Требовать уступок в ОТДЕЛИТЬ ЛЮДЕЙ ОТ ПРОБЛЕМЫ.
культивирования качестве условий для
отношений. продолжения отношений.
Придерживаться мяг- Придерживаться жесткого Придерживаться мягкого курса
кого курса в отноше- курса в отношениях с в отношениях с людьми, стоять
ниях с людьми и при людьми и при решении на жесткой платформе при реше-
решении проблемы. проблемы. нии проблемы.
Доверять другим. Не доверять другим. Продолжать переговоры незави-
симо от степени доверия.
Легко менять свою Твердо стоять на своей КОНЦЕНТРИРОВАТЬСЯ НА ИНТЕРЕСАХ,
позицию. позиции. А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.
Делать предложения. Угрожать. Анализировать интересы.
Обнаруживать свою Сбивать с толку в отно- Избегать возникновения
подспудную мысль. шении своей подспудной подспудной линии.
мысли.
Допускать односто- Требовать односторонних ОБДУМЫВАТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ
ронние потери ради дивидендов в качестве ВАРИАНТЫ.
достижения согласия. платы за соглашение.
Искать единственный Искать единственный от- Разработать многоплановые ва-
ответ: тот, на кото- вет, тот, который при- рианты выбора: решать позже.
рый пойдут ОНИ. мете ВЫ.
Настаивать на согла- Настаивать на своей НАСТАИВАТЬ НА ПРИМЕНЕНИИ ОБЪЕК-
шении. позиции. ТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ.
Пытаться избежать Пытаться выиграть в Пытаться достичь результата,
состязания воли. состязании воли. руководствуясь критериями, не
имеющими отношения к состяза-
нию воли.
Поддаваться давлению. Применять давление. Размышлять и быть открытым для
доводов других; уступать дово-
дам, а не давлению.
Все четыре элемента принципиальных переговоров должны учитываться начиная с
обдумывания переговоров и вплоть до момента, когда соглашение уже
принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период
можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование и дискуссия.
ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ
ПРОБЛЕМАМИ.
* Участник переговоров прежде всего человек.
Люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются враждебно,
расстраиваются и обижаются. Всё это легко поддается устранению. На всех
стадиях переговоров стоит спрашивать себя: "Достаточно ли я уделяю внимания
человеческому фактору?"
* Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно
существа дела и взаимоотношений между партнерами.
Ведущий переговоры стремится как минимум поддерживать работающие отношения,
однако обычно на карту ставится большее.
* Отношения обычно увязываются с проблемой.
Это происходит так, как в семье замечания вроде "В кухне беспорядок" или
"На нашем банковском счете осталось мало денег" будучи сделанными прост с
целью обозначить проблему, скорее всего воспринимаются как личное
обвинение.
* При позиционном торге возникают противоречи между существом проблемы
и отношениями участников переговоров.
Если благоприятное решение вопроса заботит вас больше, чем уважение или
симпатия другой стороны, то в таком случае вы можете поступиться
отношениями ради дела. Напротив, уступив в существе дела, вы можете и не
приобрести дружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а
только убедите другую сторону, что вас можно провести.
* Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно
"человеческим фактором".
Имейте дело непосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблему за
счет уступок по сути дела. Если ваши ощущения неясны, ищите возможность
узнать больше. Если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар".
* Выяснение образа мысли другой стороны - это не просто полезный про-
цесс, способствующий решению вашей проблемы.
В конечном счете причиной конфликта является не объективная реальность, а
происходящее в головах людей.
* Поставьте себя на их место.
Способность видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне,
сколь бы трудно это ни было, - самое важное искусство, которым можно
овладеть. Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если вы
хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно
разобраться, насколько оправдана его точка зрения и ощутить эмоциональный
накал его уверенности. Он может искренне верить в то, что его подход
настолько же "правилен", насколько вы уверены в своем.
* Не делайте вывод о намерениях людей, исходя из собственных опасе-
ний. Интерпретация высказываний и действий другой стороны в самом мрачном
свете будет стоит вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению
соглашения.
* Ваша проблема не вина других.
Даже если партнер виновен, это лучше описать как одну из ваших проблем. Не
"когда выберетесь за дело, случается то-то и то-то", а "когда случается
то-то и то-то, перед нами появляются проблемы выбора: избрать ли иного
партнера или сделать что-то другое".
* Обсуждайте восприятие друг друга.
Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы
ясно выразить это различие, обсудить его с другой сторонок. Если вы будете
действовать откровенно и честно, не обвиняя другую сторону в возникающих
сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать
серьезность ваших намерений.
* Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой
стороны.
* Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив
верную возможность участвовать в переговорах.
Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее
заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого
заключения.
* "Спасти лицо": ваши предложения должны соответствовать возможностям
партнеров.
Здесь имеется в виду необходимость примирить позицию участника переговоров
или принятое соглашение с его принципами, прошлыми словами или поступками.
* Осознайте свои и их чувства.
* Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными.
"Когда происходит то-то, я чувствую себя так-то, мне хочется рвать то-то и
метать то-то. Вы не можете не согласиться, что мои чувства справедливы и
обоснованны".
* Позвольте другой стороне "выпустить пар".
Когда вы приходите домой и хотите поделиться с мужем своими неприятностями
на работе, вы еще больше расстроитесь, если он скажет: "Не трудись
рассказывать; я уверен, что у тебя был тяжелый день. Давай обойдемся без
этого".
* Не реагируйте на эмоциональные проявления.
* Используйте символические жесты.
Дружеская записка, выражение сожаления, посещение кладбища, небольшой
подарок внуку, обмен рукопожатием, совместная трапеза - всё это может стать
бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными
издержками.
* Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было
сказано.
Стандартная техника добросовестного слушания состоит в том, чтобы уделять
пристальное внимание тому, что говорится, просить другую сторону прояснить
то, что она имеет в виду, а также обращаться с просьбой повторить какие-то
идеи, если возникает неясность или неуверенность. Поймите восприятие
собеседников, их нужды и то, что их смущает,
* Говорите так, чтобы вас поняли.
Старайтесь также максимально снизить влияние "третьей стороны":
обстоятельств, наблюдателей и пр.
* Говорите не о них, а о себе.
"Я чувствую себя обманутым" вместо "Вы нарушили свое слово".
"Мы чувствуем дискриминацию по отношению к себе" вместо "Вы расист".
* Говорите ради достижения цели.
В отдельных случаях полное раскрытие собственной гибкости может не
облегчить, а затруднить достижение соглашения. Прежде, чем сделать какое-то
серьезное заявление, выясните для себя, что именно вы хотите сообщить или
узнать и какой цели послужит ваша информация.
* Предварительные действия облегчают работу.
Переговорную игру надо сконструировать таким образом, чтобы отделить
существо дела от взаимоотношений партнеров.
* Построение работающих отношений.
Если вы знаете участников переговоров лично, это поможет решению дела.
Лучше всего создать подобные отношения до переговоров. Постарайтесь узнать
ваших партнеров, их пристрастия и неприязни. Найдите способ встретиться
неформально. Старайтесь приехать раньше для легкой беседы до условленного
начала переговоров и задержитесь после окончания. Любимый метод Бенджамина
Франклина заключался в том, что он просил своего противника одолжить ему
какую-то определенную книжку, льстило и создавало приятное ощущение, что
Франклин должен отплатить любезностью со своей сторон.
* Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.
"Послушайте, мы оба адвокаты (дипломаты, бизнесмены, члены семьи и т.д.).
До тех пор пока мы не удовлетворим ваши интересы, мы вряд ли достигнем
соглашения, которое удовлетворило бы и мои интересы и наоборот. Давайте
посмотрим на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных
интересов".
Какими бы ни были ваши отношения, постарайтесь таким образом построить
переговоры, чтобы они стали совместной деятельностью, в которой вы оба
вместе имели бы перед собой общую задачу.
СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.
* Чтобы достичь разумного решения необходимо примирить интересы, а не
позиции.
* Интересы определяют проблему.
Стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти
наверняка увидите альтернативную позицию, которая отвечает не только вашим
интересам, но и интересам других.
Вторая причина - примирение интересов вместо достижения компромисса между
позициями работает еще и потому, что за противоположными позициями
скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в
противоречие.
* За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся
разделяемые и приемлемые интересы.
* Как идентифицировать интересы?
Спросите "Почему?"
Спросите "Почему нет?"
* Осознайте - у каждой стороны множество интересов.
* Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды: безо-
пасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание,
распоряжение собственной жизнью.
* Составьте перечень интересов.
* Говорите об интересах.
* Объясня свои интересы, покажите их жизненную важность.
* Признайте их интересы частью проблемы.
* Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение.
* Смотрите вперед, а не назад.
Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего
хотите достичь, а не о том, что у вас было.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40