– Как мило! – заметил Бретт, задетый за живое. – Иными словами, я оказался глупее других?
– Нет. Просто после всех моих неудач меня осенила идея, и я создал эти три жемчужины современного гения, – объяснил Квота, указывая на восстановитель майонеза и на стоящий на камине крошкособиратель.
– Две, – поправил Бретт.
– Три, – возразил Квота. – Разве Каписта вам ничего не рассказал?
– Да, кстати, куда это он запропастился? Я не видел его с тех пор…
– Ему, вероятно, не по себе: в тот день перед уходом я всучил ему один из моих аппаратов.
– Ему?!
– Так, пустячок, – скромно ответил Квота. – Жемчугонанизыватель.
Флоранс в полном упоении захлопала в ладоши и рассмеялась. Каписте! Их коммерческому директору! Ведь ему же было поручено вывести Квоту!
Она распахнула дверь и сквозь смех крикнула:
– Каписта! – Потом, повернувшись к Квоте, который стоял все с тем же флегматичным видом, кинула на него восторженный взгляд. Да, значит, она не ошиблась, она действительно напала на феникса. Правда, она еще не могла понять, что он такое замыслил, но уже не сомневалась, что в голове у него таятся столь же поразительные проекты, как и он сам.
Бретт тоже изумленно уставился на Квоту.
– Но зачем вам все эхо? – спросил он наконец. – Объясните же мне, ради бога.
– Чтобы заставить себя выслушать.
– Да я же только это и делаю!
– Сегодня. Не спорю. А позавчера? Когда вы и так были в отвратительном настроении, а тут еще вас ожидал какой-то незнакомец. Если бы я тогда напрямик сказал вам: «Я пришел, чтобы перестроить полностью работу вашей торговой фирмы», разве вы стали бы меня слушать? Вы бы обратились в полицию!
Бретт потер себе нос. Открылась дверь, и на пороге появился Каписта.
– Вы меня звали, сеньорита?
Заметив Квоту, он весь залился краской.
– Ну как, Каписта, пересчитали весь свой жемчуг? – спросил Бретт.
– И это говорите вы, владелец крошкособирателя! – раздраженно отпарировал Каписта.
– Простите, старина, но я тогда еще ничего не знал. Ну, ладно, ладно, Каписта, отнеситесь к этому проще. Берите пример с меня, я уже нахожу это забавным, даже очень забавным. Итак, сеньор Квота, что же вы хотите от нас? Чего добиваетесь?
Квота серьезно посмотрел ему прямо в глаза:
– Мне нужна, сеньор директор, первоклассная фирма, а к числу их можно, безусловно, отнести вашу…
Квота подождал, пока Самюэль Бретт ответил ему улыбкой, и продолжал:
– …где – и это сразу бросается в глаза – никто ничего не смыслит в торговле.
– Ну, знаете!
Флоранс, Бретт и Каписта не сразу поняли, что это камень в их огород.
– Вы на ложном пути, сеньоры, и вы, сеньорита, тоже, – сказал Квота, жестом руки успокаивая их.
Он бросил быстрый взгляд на обшарпанные обои, на ветхую мебель и продолжал:
– Я знаю, что ваша фирма одна из лучших в стране… среди ей подобных… знаю, что ваши успехи, скажем прямо, весьма недурны по сравнению с другими…
– Так в чем же тогда дело? – спросил Бретт.
– А в том, что все это печально, – ответил Квота. – Весьма печально.
Он вздохнул.
– Весьма печально, что ваши конкуренты докатились до того, что завидуют вашим жалким успехам. Что они строят против вас козни, лишь бы отбить вашу мизерную клиентуру, которая и состоит-то из трех плешивых да двух стриженых. Вот что по мнению этих уважаемых фирм называется торговлей. В том числе и по мнению вашего достойного коммерческого директора, здесь присутствующего.
– А вы попробуйте-ка хоть этого добиться, – огрызнулся Каписта.
– Боже мой, почему бы и не попробовать? Ведь это же мне не снится, – сказал Квота, показывая на свои аппараты, – вы трое – я имею в виду вас двоих и председателя – единственные владельцы после господа бога этих изумительных созданий Техники Новейшего Времени. И если вы, Каписта, не способны распродать все ваши великолепные агрегаты, предмет вожделения всех домашних хозяек, то хотел бы я видеть, как бы вы продали им крошкособиратель, годный лишь на то. чтобы обеспечить своему хозяину штраф за нарушение общественной тишины в ночное время, или жемчугонанизыватель, который нельзя приспособить даже в качестве шампура для шашлыков. Скорее это я должен сказать вам: попробуйте добиться этого.
Каписта побледнел, потом покраснел и возмущенно возразил:
– Но это же жульничество, плутовство, фокусы, а серьезная фирма так торговать не может. Мы не нуждаемся ни в фокусниках, ни в мошенниках. Нам не это нужно.
– Неужели? – сказал Квота. – А что же, по-вашему, нужно такой солидной фирме?
– Опыт, – отрезал Каписта. – И коммерческий нюх.
– И разумеется, природа щедро вас ими одарила.
– Справьтесь у директора.
– Каким нюхом: продавца или покупателя? – сладким голосом спросил Квота.
Наступило неловкое молчание.
– Если вам, – безжалостно продолжал Квота, – настолько не известны тайные пружины покупателя, что вы не способны разобраться даже в себе самом, то как же вы можете нажать нужную пружину у клиента?
Квота повернулся к Бретту:
– Сеньор директор, мой крошкособиратель просто-напросто шутка. Но способ, к которому я прибег, чтобы продать его вам, – это уже другое дело. Это дело серьезное. Давайте разберемся во всем по порядку. Я изучил все ваши статистические данные…
– Каким образом? Где? – взревел Бретт. – Вы не имели права…
– У вашего председателя. Очаровательный человек, при нужном подходе его голыми руками можно взять. У вас великолепный статистический отдел. Добросовестный, дельный. Вы иногда просматриваете их данные?
– Конечно, но…
– И вас не поражает…
– Что именно?
– Сеньор директор, вы знаете, к примеру, сколько человек ежедневно проходит мимо ваших витрин?
– Хм… Собственно говоря…
– Сколько останавливается и смотрит на витрины? Сколько проходит мимо? Сколько заходит в ваши магазины? Сколько покупает? Разрешите напомнить вам хотя бы в общих чертах. Мимо ваших магазинов ежедневно проходит от шести до восьми тысяч человек в зависимости от времени года. Один из пяти останавливается, то есть от тысячи до полутора тысяч человек. Пропорция неплохая.
– Наши витрины очень хорошо оформлены, – скромно, но не без тщеславия заметил Бретт.
– К сожалению, из тех, кто останавливается, только один из восьми, даже меньше, переступает порог вашего магазина. А из тех, кто все-таки входит, делает заказ на холодильник даже не каждый четвертый. В зависимости от дня недели вы ежедневно продаете двадцать – тридцать агрегатов.
– Я не хочу защищать Каписту, но по сравнению с нашими конкурентами это вполне приличная цифра. У Спитероса, например, продается не более шестнадцати. К концу года наш торговый оборот, несмотря ни на что, достигает достаточно солидной цифры. Немного меньше десяти миллионов песо. Пять миллионов долларов.
– Вот об этом-то я и говорю. Разве это не печально?
Бретт молча выслушал этот упрек. Каписта нервно покусывал губы. У Флоранс заблестели глаза.
– Но у наших конкурентов, – снова завел Бретт, – например у Спитероса…
Квота жестом отмел это возражение.
– Лучше о нем вообще не говорить. Вернемся к вашим делам. Итак, двадцать покупателей на тысячу – полторы любопытных, которые останавливаются у ваших витрин. Сколько получается? Полтора процента. А что вы скажете, сеньор Бретт, если я доведу эту жалкую цифру до… Ну, скажем, до двадцати процентов! А количество холодильников, продаваемых за день, с двадцати пяти увеличится до трехсот. А ваш торговый оборот – с десяти миллионов до ста пятидесяти миллионов песо?
– Скажу, что вы смеетесь надо мной, – сухо отрезал Бретт, которого задело беззастенчивое бахвальство Квоты.
– А если до пятидесяти процентов, а? – сказал Квота.
И, не давая Бретту вставить слово, вдохновенно продолжал:
– А если до шестидесяти? До семидесяти, семидесяти пяти? А если я доведу продажу холодильников до шестисот, восьмисот, до тысячи и более в день? Ваш торговый оборот…
Бретт раздраженно попытался прервать его:
– Ну, знаете, даже самые остроумные шутки…
Квота фамильярно положил руки ему на плечи и сказал:
– Дорогой сеньор Бретт, вы же сами были свидетелем моих опытов. Я сделал три попытки, и все три увенчались успехом. Следовательно, сто процентов успеха. А ведь я имел дело с людьми, искушенными в торговле, не так ли? И то, что я вам продал по баснословной цене, стоило не дороже билета в метро. Но если вы все еще сомневаетесь, пригласите кого угодно – продавцов, машинисток, счетоводов, инженеров и даже старых пройдох, членов вашего правления. Хотите пари?
– Какое еще пари? – растерянно спросил Бретт.
– Что каждому из них я продам по крошкособирателю. Или по вашему холодильнику. Каждому без исключения! Хотя я не обладаю таким опытом, как наш чудодей Каписта. Отнюдь. В крупном торговом деле я новичок. И до самых последних дней я никуда не уезжал из штата Оклахома, точнее, из Камлупи, мало того, я даже не покидал стен нашего городского колледжа.
5
– О, так вы преподаватель? – обрадовалась Флоранс.
– Вот оно что… – удивленно и разочарованно протянул Бретт.
– А-а, все ясно! Интеллигент! – враждебно и презрительно буркнул Каписта.
Квота, даже не повернув головы, обвел глазами всех троих, и Флоранс прочла в его взгляде холодную иронию.
– Преподаватель? – усмехнулся он. – Если хотите, да… Но если говорить начистоту, то, поскольку на философском отделении колледжа Камлупи нет ни одного ученика, начальство решило, что можно обойтись – так оно будет дешевле – человеком, не имеющим специального образования. А как вы знаете, в Америке дипломов не требуется. Вот начальство и подумало обо мне, так как я уже работал в колледже, развивал, так сказать, вкус у детишек.
– Вы преподавали основы искусства? – спросила Флоранс.
– Нет, я продавал им конфеты «рудуду» во время перемен. Но я человек добросовестный. И я стал изучать свой предмет на тот случай, если вдруг появится ученик и мне придется с ним заниматься. Вот тут-то я и сделал одно ценное открытие, которое, это я понял сразу же, принесет огромную пользу в моей коммерческой деятельности.
– Вы изучали экономику?
– Нет, психологию. И действительно, продажа «рудуду» вскоре выросла настолько, что запасы их быстро иссякли и мне пришлось в течение целой недели продавать их по талонам. Но тут у меня зародились иные замыслы.
– Так что это все же такое? – жадно спросил Бретт.
– Мои замыслы?
– Нет, что вы открыли?
Бретт заметно оживился, Флоранс посмотрела на него: он, милый ее чудак, был готов всему поверить. И, сама не понимая почему, она обрадовалась в душе.
– Колумбово яйцо! – сказал Квота. – Просто надо было об этом подумать, только и всего.
Типичным преподавательским жестом он слегка подтянул рукава.
– Кто не знает, – продолжал он, – что поведение самых различных людей определяют одни и те же постоянно действующие факторы. «Не схожи люди в своих поступках, но как согласны в том, что скрывают». Вам знакомы эти замечательные слова французского поэта Поля Валери. Вот они-то и легли в основу моей системы торговли.
– Простите…
– Я говорю, – повторил Квота, – что это положение легло в основу моей системы торговли. Вернее, два универсальных психологических фактора, первый из коих…
В глазах Бретта да и Каписты тоже он прочел уже знакомое ему недоверие: все это, мол, болтовня неуча с последней парты.
– Сейчас я вам все объясню наглядно, – продолжал он, улыбнувшись. – Вам, конечно, известна игра, построенная на том, что у присутствующих спрашивают, что такое, ну, к примеру, винтовая лестница. Скажите мне, сеньоры, и вы, сеньорита, что такое винтовая лестница?
– Это лестница, которая, – начал Бретт, – лестница, которую… одним словом, лестница… ну, такая. – Он вслед за своей племянницей и Капистой начертил в воздухе некое подобие штопора.
– Очень хорошо, – одобрил Квота. – Какое единодушие! А теперь скажите мне, что такое компактное вещество?
– Ну, это…
И Флоранс, и ее дядя, и Каписта сделали одно и то же движение: согнутыми пальцами они словно бы мяли какую-то упругую массу. Но тут же они рассмеялись.
– Великолепно, – сказал Квота. – А коловорот?
Теперь, уже не колеблясь, они дружно закрутили несуществующую рукоятку.
– Отлично. А велосипедный насос?
В ответ все трое начали одинаковым движением накачивать невидимую шину.
– Браво. А бигуди?
Все трое подняли было руки к голове, но тут же остановились, а лысина Бретта побагровела.
– Я не хотел никого обидеть, – проговорил Квота. – Но уже на этих примерах вы смогли убедиться в силе общих рефлексов. Вот, например, если я сейчас покажу пальцем на несуществующее пятно на галстуке нашего славного Каписты…
Каписта инстинктивно опустил голову. Квота указательным пальцем поднял его подбородок.
– …он опустит голову, чтобы проверить. Или если вам, сеньор Бретт, я дружески протяну руку…
Бретт тут же машинально протянул ему свою, но Квота намеренно не взял ее, и она нелепо повисла в воздухе.
– …то вы обязательно протянете мне свою.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31