Кстати, все это происходило в разгар эмбарго на горючее, то есть тогда, когда единственной машиной, которую вы могли продать, была та, которую вы могли бы запросто положить себе в карман. И действительно, люди покупали эти маленькие «Тойоты Короллы» и другие компактные машинки. А все, что они имели в своём магазине – это были большие жесткие машины, и единственная вещь, которую они имели как неоспоримое отличие, была большая растрата горючего на единицу расстояния.
Выслушав меня, приятель сказал: «Ты, конечно, можешь приходить сюда, но мы не продали и машины за последние три месяца, так что ты просто потеряешь свое время». «Так это и делает все забавным» – ответил я. Потому что каждый раз, когда я нахожу по-настоящему правильный подход к созданию влияния, единственная вещь, в которую я верю и которую я имею как прочное убеждение – это то, что вызов всегда волнителен и то, что это именно то место, где можно набраться необходимых навыков. Я всегда отбрасывал мысли, подобные таким: «Ну нет – всё это будет так сложно…» или «Нет уж это слишком беспокойно, слишком непривычно и слишком дорого». Подобные вещи начинают звучать для меня как зубная дрель.
Итак, я зашел в магазин – и там находились четверо продавцов и все они были довольно подавлены. Я помню тот день, когда я впервые пришел: один из них сидел, опустив свою пышную голову на грудь, и мерно посапывал, второй зевал, обречено поглядывая в потолок, а третий отчаянно боролся со скукой тем, что теребил измятую газету, пытаясь сконструировать из неё разные забавные фигурки. Увидев всё это, я подумал: «О боже, они и не помышляют о том, что их задницы скоро полетят?»
Итак, я вошел, огляделся и, убедившись, что они не смотрят на того, кто вошел, громко сказал: «Эй, могу я получить „Мерседес?“». Ну, вы же знаете, как люди в подобных случаях начинают бубнить о том, о чем их никто не спрашивает: «Цена на горючее постепенно растет, и да, да, да, и бу-бу-бу… и на кой чёрт тебе нужна эта машина».
Я выслушал их, а затем сказал: «Ну, парни, вы в самом деле ничего не делаете! Может быть, вы сможете ответить мне на пару вопросов», я спросил: «Как много машин мы сейчас имеем в наличии для продажи?» И они показали мне все новые машины.
Это был маленький городок, и поэтому у них было немного машин. Осмотрев их все, я уточнил. «И это все?». Я имел в виду то, что у них было только 25 машин, а у меня были большие планы.
И один из этих парней довольно недружелюбно посмотрел на меня и ответил: «Я ненавижу вас, молодых сосунков! Все вы самоуверенные дебилы вечно считаете, что можете делать всё!», и он со злостью продолжил: «Я продаю машины уже 35 лет Так что кое-что понимаю в этом деле. Сейчас кризис горючего, и вся страна находится в состоянии суровой экономии и на каждой показанной по телевизору рекламе – призыв не покупать машины, потребляющие много горючего. А „Мерседесы“ между прочим с восьмицилиндровыми V-образными движками, на тот случай, если ты ещё не заметил этого! Так какого же черта ты думаешь, что сможешь продать хотя бы одну из этих машин?! Ты либо хвастун, либо просто идиот. Вали отсюда!»
И я ответил ему: «Ты что, тупой, или ничего не соображаешь? Предлагаю пари! Знаешь, приятель, давай-ка поспорим на что-нибудь, на что-нибудь действительно унизительное! Вот что, придурок! Я ставлю свои брюки против твоих брюк, что я смогу продать больше, чем одну машину до конца этого дня…»
«Годится! – сказал он – по рукам!»
«Только одно условие – добавил я – пусть кто-нибудь выполняет за меня бумажную работу, потому что никто не показывал мне, как это делать, а я не хочу ошибаться». Как только я дал это обещание, из маленького окошка донесся женский голос: «Я заполню за тебя бумаги, особенно если смогу увидеть этого придурка без штанов!»
«Великолепно! Начнём!» – ответил я и приступил к делу.
Я решил начать с продажи 450 «Мерседеса», который был тогда на вершине популярности и продавался за $35.000, а сегодня он продается, за бог его знает, какие большие деньги.
Красивая, серебристо-серая, качественно новая модель, она имела такой приятный запах новой машины! Я уселся за руль этой сказки, выехал на ней из гаража и укатил. В тот день я обернулся за полтора часа и вернулся с четырьмя людьми в машине, и каждый из них купил по автомобилю.
Правда, двум из них пришлось заказывать их, потому что, как выяснилось, у нас в магазине в наличии оказалось только две машины такой модели: та, на которой я ездил и вторая – стоявшая в витрине, в качестве выставочного образца. Но это не имело никакого значения, потому что оба, оставшихся клиента сделали полную предоплату и готовы были ждать доставки своих новых машин.
Когда я получил брюки из рук того парня, он присел в своих боксерских трусах и был по-настоящему расстроен. Остальные продавцы улыбались, заполняя формы по купле-продаже, а девушка смеялась каждый раз, когда выходила на улицу или выглядывала в окошко.
Затем один из продавцов повернулся ко мне и спросил: «Ты куда ездил-то?». Я ответил: «Я ездил в загородный клуб». «Куда, куда?» – переспросил он. «В загородный клуб – повторил я – я поехал в бар в загородном клубе, где никто еще из вас не был».
Я просто подъехал, открыл все четыре двери машины, вошел в бар, огляделся и сказал всем, кто там был: «Могу ли я на время привлечь ваше внимание? Есть ли здесь кто-нибудь, кто желает чувствовать себя замечательно до конца своей жизни? Я имею в виду тех, кто готов был бы поехать со мной».
Довольно скоро я уже стоял у машины не один, люди нюхали кожу, представляя, на что это будет похоже – «ехать вниз по дороге и знать, что когда ты купишь машину, похожую на эту, ты уже не можешь быть достаточно глупым для того, чтобы верить, что кризис горючего будет длиться вечно, а ведь эта вещь имеет большой бензобак с изгибами. Да, эта машина с огромным бензобаком, так что вы сможете наполнять его сразу большим количеством горючего, и вам не придется делать это слишком часто. И к тому же ты знаешь, что всего за несколько дополнительных баксов мы можем вставить в неё резервный бак, конечно, если ты захочешь, чтобы мы сделали это, и тогда ты даже сможешь кататься по всей стране, не обращая никакого внимания на заправки. Когда ты будешь иметь эту машину, ты будешь просто наслаждаться ею, с течении следующих нескольких лет, ну а затем, ты сможешь продать ее и взять даже лучшую машину, потому что цены на машины падают незначительно.
И в самом деле! Если вы тратите $12.000 на машину и затем, три года спустя, меняете эту машину, вы не потеряете и доллара.
Конечно, в этом есть и другие вещи, которые полезны и приятны и превосходно помогают нам в жизни:
как вы знаете, когда вы выезжаете в новой качественной машине, и ваши клиенты видит это – они понимают, что вы удачливы, и что ваш бизнес растет и становится лучше, благодаря чему вы, наверняка, получите больше контрактов.
Хотя возможно, конечно – вы не заинтересованы в таких вещах. Вопрос лишь в том, насколько хорошо вы хотите себя почувствовать?»
Существуют и некоторые другие трюки, которые, я знаю, превосходно помогают нам по жизни, и мы собираемся научить вас им. Но в тот раз, мне не понадобилось прибегать к их помощи.
Зато, пока они осматривали в магазине свои будущие автомобили, я подумал об одной штуке.
Я остановился и сказал продавцам «Извините меня, я забыл спросить вас некоторые из этих людей уже имеют машины. И вряд ли кому-то из них нужен целый автопарк, поэтому мне нужно знать: вы пользуетесь услугами встречных продаж?» И мне ответили: «У нас полно встречных продаж. Ты знаешь, что люди могут поменять на „Мерседес“? Старые „Кадиллаки“, солидные „Линкольны Континенталь“! Позади этого здания, вон там, на против стоянки „Тойоты“ стоят около сотни „Линкольнов“ и „Кадиллаков“, возраст которых от 15 до 20 лет».
Услышав это, я спросил «А можем ли мы продать их?» На что мне ответили: «Нет, ты не сможешь продать их, никто их не купит»
«Но нам разрешено продавать их? – не унимался я – Сколько они стоят?»
«Да, нам разрешено это – ответили мне – но сейчас кризис с горючим – так что „Кадиллак“ уж ты не сможешь продать». С этими словами мне подали листок с ценами на эти подержанные авто, при взгляде в который я тут же воскликнул: «Bay! Вот это да!»
Извинившись, я тут же вышел на улицу и направился к нашей стоянке с Кадиллаками. Но проходя мимо стоянки Тойоты, я остановился и стал наблюдать, как продавец взял под руку одного парня и повёл его с собой показывать ему свои машины. Затем, в какой-то момент, когда продавец отлучился в офис, за какой-то ерундой – по-моему за каким-то прайсом, или сервисной книжкой или что-то в этом роде – я подошёл к этому парню, который собирался купить автомобиль и спросил: «Извините меня, мистер. У вас ведь нет семьи, неправда ли, или вы не слишком любите ее?»
Он смутился, но ответил: «Ну, вообще-то у меня есть семья, и я очень люблю всех моих родных».
Тогда я показал ему на площадку с «Кадиллаками» и «Линкольнами» и спросил: «Вы знаете, что нужно для того, чтобы сломать одну из этих машин? Вообразите, вы решили сейчас немного сэкономить на горючем, а ваш сын потом вдруг оказывается на заднем сиденье такой вот „Тойоты“, попавшей в аварию, с раздробленной головой и сломанными руками? Такое случается – от этого никто не застрахован. От этого страховки просто нет. Как вы будете чувствовать себя? Вы почувствуете себя как последняя дрянь!»
И он, совершенно растерявшись, спросил: «Что же я могу сделать?», а я ответил: «Знаете, что вам следовало бы сделать? Как я понимаю, за четвертую часть цены на эту машину вы можете купить подержанный „Линкольн“ или „Кадиллак“ и сэкономить $9.000 для покупки горючего и деталей. И эта ваша машина будет крепка и надёжна, будет иметь кожаные кресла, надёжные стойки и крепкие стекла, и если одна из этих машин (при этом я указал ему на новую „Тойоту“) врежется в вас – вы сможете просто соскоблить ее остатки с вашей машины с помощью простой щетки и блестящей полироли!»
Этого оказалось достаточно. Через четверть часа парень уехал на одном из подержанных «Линкольнов». И был действительно доволен своей покупкой.
Меньше, чем за месяц, я продал больше сотни машин. Я побил все рекорды, а ведь это были подержанные машины. Они никогда не продавались в таком количестве.
И кроме того, я мог увеличить цену вдвое и все равно продать их.
Это хорошо может убедить вас, что комиссионные, которые я получал на «Мерседесах», на тот момент не входили ни в какое сравнение с теми деньгами, которые я зарабатывал на старых «Кадиллаках». Я продал машину каждому человеку, которого знал. Я даже сам купил одну. Я купил машину и ездил на ней годами. Это было великолепно! Я заплатил $2.000 за «Линкольн Континенталь» и водил эту машину в течение 10 лет. За все это время в меня врезались 4 раза. И каждый раз все последствия устранялись натиранием полироли – большой бампер «Линкольна» спасал нас.
На самом деле однажды я даже не был в машине. Моя машина была припаркована, когда этот парень вылетел как сумасшедший из-за угла и БАХ! – врезался в корпус моей машины.
Удар был такой силы, что его машину буквально подкинуло вверх, и она приземлилась в аккурат на крышу моей. Когда я вышел к стоянке, они только что увозили этого парня в карете скорой помощи.
Подойдя к своей машине, я подтолкнул груду железного хлама, оказавшегося на ее крыше, и она перевернувшись, рухнула на землю. Полицейский, составлявший протокол ДТП, обернулся и недовольно спросил: «Какого черта вы здесь делаете?». Я ответил ему. «Ну, я только смахнул пыль с моей машины для того, чтобы поехать домой». Это хороший момент и отличный аргумент для продажи машины, когда вы можете просто стряхнуть другую машину с её крыши!
Решающей в моем успехе являлась моя точка зрения: я смотрел на то, на что другие люди не обращают внимания в данный момент.
Сейчас они пытались сэкономить несколько долларов, совершенно не задумываясь о том, во что это обойдётся им потом, и сколько денег это может потребовать от них в будущем.
Так что вопрос лишь в том: на сколько долго им удастся экономить свои несколько долларов?
Когда вы увеличиваете отрезок времени, в течении которого осмысливается покупка и задумываетесь над тем, как ваша покупка будет работать потом, вы начинаете добавлять другие критерии и требования к товару. И это – можно очень эффективно использовать!
Итак, для того, чтобы успешно действовать, вам необходимо иметь «план дороги», а также обладать сильной верой в свой товар, и неважно, насколько она обоснована и обоснована ли она вообще.
Если вы уверены в его качестве, вы продадите его кому угодно. Если вы верите, что изменяться – это здорово, если вы контролируете и изменяете свое поведение в соответствии с пожеланиями клиентов, то вы входите в число тех людей, которые получают 97 % всей возможной прибыли. Все, что вам необходимо для этого – это стать немного оригинальнее, нестандартнее в своем поведении.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36