Если человек не чувствует, что может себе это позволить, он не почувствует себя удовлетворенным и будет постоянно возвращаться к этому, а вы будете терять огромное количество времени, возвращаясь с ним снова и снова к уже пройденному этапу. Будьте уверены, что если клиенты остались удовлетворенными, когда вы закончили продажу, они обязательно приведут с собой еще кого-нибудь в следующий раз.
Но процесс успешной продажи не заканчивается в тот момент, когда клиент возвращается и приводит кого-нибудь с собой.
Знаете, у меня было множество покупателей, которые возвращались и говорили: «Эй, вы можете забрать мой „Кадиллак“ обратно?». Это было в середине кризиса. Тогда возвратить автомобиль, было чрезвычайно сложно. Я смотрел на их бумаги, которых должно было быть около пятидесяти и все они должны были быть представлены к следующей неделе – не позже.
Причина их взбудораженного состояния заключалась в том, что эти люди не знали, как убедить общество, где каждый выдвигает свои собственные приоритеты в смысле правильного, в правильности своего поступка (в удачности своей покупки). Правильное – заключалось в том, что безопасность была гораздо важнее, чем сбережение нескольких долларов. Я имею в виду вот что: «Многие ли из вас хотят ездить на машине, которая спокойно может вас убить, и это лишь ради того, чтобы сэкономить десять долларов в неделю Здорово ли это? Или как много из вас, ребята, хотят ездить на машине, на которую вы сможете тратить не больше 15 баксов в месяц! И как много из вас людей любит тратить деньги, зная, что водяной насос в середине нефтяного кризиса стоит 300 долларов?! О, это значит, что запчасти чертовски сложно достать! И по ходу дела, говоря, пытались ли вы когда-нибудь ездить на машине, в которой мотор больше, чем капот двигателя?! Даже чтобы найти свечу зажигания, нужно проявить чудеса акробатики. Вы должны быть готовы тренировать ваши руки, запястья, изгибы локтей в любом направлении. Плюс ко всему вы должны быть готовы пойти и купить новые инструменты, потому что старые были метрическими».
Я спас этим людям огромное количество денег. Возможно, многие из них до сих пор пользуются этой машиной. Эти люди остались в выигрыше! Я знаю это, потому что многие из них до сих пор звонят мне, даже после того, как я переехал в Сан-Франциско.
Я возвратился в Сан-Франциско, в город, где я всегда жил. Я переехал туда, потому что понял, что не могу жить в провинции. Многие люди любят жить за городом, но я приезжаю туда и просто начинаю там все перестраивать, вводя городские порядки. Я покупаю генераторы, отопители и тому подобное.
Однажды я отдыхал в горах. Во все время моего пребывания там был снежный буран. Страшный буран, снегу выпало столько, сколько не выпадало за последние двадцать лет. Миллионы деревьев валились и выбивали окна. И все это продолжалось в течение трех недель. А я все это время провел у телевизора в подогретом плавательном бассейне. Это было огромное одинокое здание на вершине горы, и когда люди выходили на улицу, я спрашивал их, не хотят ли они потом зайти ко мне и согреться. И они заходили, так что мое стерео было включено на полную громкость круглые сутки. У меня был большой газовый обогреватель. Я позволял людям спать в моей гостиной. И они спрашивали: «Откуда у тебя электричество?» И я говорил – «От солнца. Ведь каждый получает электроэнергию оттуда, не так ли?». И они отвечали: «Нет, мы получаем его в компании „Тихоокеанский газ и электричество“». И я говорил: «Да, и они получают за это ваши деньги!». Меня это раздражает. Мне нравится каждый месяц получать от них чек. Я не знаю, как в других странах, но в Соединенных штатах, если вы можете генерировать больше электроэнергии, чем потребляете, счетчик начинает крутиться в обратную сторону, и им приходится платить вам. Установите ветряной флюгер на крыше своего дома. И вы начнете вырабатывать больше энергии, чем потребляете. И компании, которая предоставляет вам электричество, придется высылать вам чек каждый месяц. Это самая лучшая продажа в моей жизни: им приходится покупать – хотят они этого или нет! Для того, чтобы каждый месяц получать от них чек, и тратить больше энергии, чем кто-либо другой, я использую солнечную энергию, энергию ветра и даже биологическое топливо собственного производства. Я сжигаю все, что могу найти. Я делаю это для того, чтобы заставить свой флюгер работать.
Все время, пока жил в горах, я просидел в помещении. У меня даже есть домашний теннисный корт, потому что я не люблю выходить на улицу…
* * *
Теперь я хочу, чтобы вы остановились на минуту, а затем немного вернулись назад и подумали о своих будущих предполагаемых клиентах. Я хочу, чтобы вы заглянули в себя и поняли, что они начинают походить на вашу излюбленную пищу! Я хочу, чтобы вы заглянули одному из них в душу и попытались определить: если он почувствует себя очень неуютно – станет ли он белее муки? Я люблю, когда мои клиенты чувствуют себя комфортно! Они так и излучают довольство! И неважно, какой точки зрения они придерживаются.
Иногда люди на моих семинарах сидят все время на одном и том же месте. Я всегда приветствую это, потому что некоторые люди могут усваивать знания, если они сидят только на одном и том же стуле. Иначе смысл всего этого не доходит до них. Вы думаете, я шучу? Вовсе нет. Если вы сейчас подумаете о различиях в человеческой индивидуальности, то поймете, что существуют и такие люди, которые должны постоянно переходить с места на место. Это называется удобным местом положения. Это просто их способ усваивать информацию.
Когда вы закончите размышлять о таких клиентах, начните думать о том, чтобы сделать что-нибудь решительное! Сейчас я хочу, чтобы вы соединили у себя в голове все то, что мы прошли раньше, укомплектовали эти знания и начали продумывать различные, новые сценарии ваших будущих продаж. Мы хотим, чтобы вы усовершенствовали их и довели до такого совершенного состояния, чтобы попавшийся к вам в лапы клиент всегда произносил магические слова: «Я беру это всё!». Мы хотим, чтобы вы научились создавать такую обстановку, чтобы клиент, которым вы завладели, не смог выйти за рамки вашего сценария, который предписывает ему сделать покупку!
Когда клиент смотрит на вас, вы должны вашим взглядом проникать глубоко внутрь него! На минуту представьте себе в воображении орла. Вы знаете, как смотрит орёл? Он смотрит – не мигая, и это заставляет нервничать вас. Его взгляд проникает вам глубоко в душу. Вам необходимо хотя бы частично перенять этот взгляд орла. Вы должны быть уверены, что обладаете таким взглядом, который заставляет клиента забыть обо всем на свете, потому что он идет из глубины вашей души! Начните формировать чувство, которое основывается на этом! Узнайте, что это означает, – обладать взглядом, который обжигает души людей, на которых вы смотрите!
Но если вы используете в своей работе взгляд орла, это вовсе не значит, что вы должны смотреть на клиентов, как большая черная пума на свою жертву, ведь вы же не хотите доставлять клиенту дискомфорт, не правда ли? Вот что я хочу донести до вас, и это всего лишь небольшая часть того, что мы называем железной волей. И если вы начнёте чувствовать сейчас твёрдую силу внутри себя, чувствовать что-то такое, что сформирует в вас твердую уверенность в себе, то это именно то, к чему я стремлюсь! Сформируйте настрой полной уверенности в себе и в своей продукции и всегда держите его под рукой! Потому что то, в чём вы нуждаетесь, подобно компасу. Если вы положитесь на свой взгляд, то вы почувствуете, как он идет из глубины, а затем что-то еще, что делает ваш взгляд пронзительным, что направляет его на изучение клиента вдоль и поперек!
Я хочу, чтобы вы выпустили сейчас свои когти! Почувствуйте их! А теперь ощутите, как что-то медленно скользит вниз по вашему телу. От макушки до самых пяток. Чувствуйте это все время, пока оно скользит. Что-то твердое и определенное, то, что однажды стало частью вас, и что никогда не отступает!
Я выяснил, что люди поддаются очень легко, особенно, когда вы находитесь в этом состоянии, в этом настрое уверенности! Если вы чувствуете, что это состояние стало более интенсивным, если «это» проникает глубоко в ваше тело, то просто разрешите этому скользить вниз и идти сквозь вас, и вы почувствуете, как оно заполняет каждую вашу клеточку! И это что-то, что никогда не сдается, и заставляет вас поступать подобным образом! Оно может поддаться немного, но затем всегда выпрямляется назад! Это что-то, что окружено вашим чувством юмора!
Я хочу, чтобы вы запомнили, что каждый клиент, доставляющий вам трудности, является для вас вашим университетом! Именно эти люди могут вас научить! Научить чему-то полезному, важному и актуальному для вас! Я уже говорил ранее о том, как глупо, по моему мнению, то, что нам не выдают степеней в искусстве продаж, в создании убеждений, но с радостью выдают награды людям, отличившимся в поэзии, в истории, в каждой причудливой вещи, которую вы только можете вообразить. Мне непонятны их принципы, которыми они руководствуются и которые они считают важными и основными в понятии сущности. Принципы – абсолютно непригодные для использования в реальной жизни. Я предполагаю, что именно поэтому они называют это академическим образованием. Потому что эти не соотносящиеся с жизнью предметы не всегда предназначены для реального использования и воплощения в жизнь того, что я считаю жизненно важным.
Теперь начните чувствовать, что что-то циркулирует внутри вас, словно колесо стали, и это колесо постепенно нарастает! Почувствуйте, как это распространяется вплоть до кончиков пальцев! И эпицентр этого урагана располагается где-то у вас во рту, за челюстью! А затем представьте, что у вас в голове появляется голос, который говорит: «Этот человек – мой!». Потому что с этого момента ваши клиенты становятся университетом жизни для вас!
Когда я вижу других людей, у которых я мог бы научиться их технике и перенять некоторые их приемы – они становятся моими «университетами»! Я изучаю их, как школьный предмет! На этих людях я тренируюсь, увеличивая диапазон моей гибкости. Это место, где вы получаете возможность продвигаться в личном росте! Сейчас вы воскликнете: «Ах! Это – редкая и беспрецедентная возможность научиться делать что-нибудь новое!». Потому что если вы знаете, что приёмы, которые вы использовали до сих пор, не всегда или недостаточно эффективны, вы должны быть способны изменить ваше поведение!
Теперь я хотел бы возвратиться к тому примеру, в котором я говорил о «главном охотнике». Помните, мы говорили о том парне, который разговаривал медленнее, чем это возможно для человека. Парень, который общался с ним, рассказал мне, что он не смог даже назначить встречу с ним. Пока этот парень проигрывал запись их беседы, я подошел к нему и протянул полотенце. Я сказал «Вы должны своей речью соответствовать его тональности и темпу Вы не должны говорить быстрее, чем он». Парень взглянул на меня с опасением и сказал: «Я не думаю, что смогу говорить так же медленно». Я ответил: «Притворитесь». Я дал ему полотенце, чтобы он мог напрягаться, пытаясь разорвать его, и тем самым от натуги замедлить свою речь. Затем я нажал на кнопку повтора на телефоне, и когда номер того человека набрался и телефон зазвонил, парень, с которым я проводил тренинг, поднял трубку и сказал: «Привееет Боооб…» – и начал напрягаться. Мне пришлось передавать полотенца практически всем в комнате. Потому что они смеялись до слез. Но в пределах минутного разговора Боб неожиданно назначил встречу этому парню! И подобное взаимонепонимание происходит только потому, что один человек не может обрабатывать информацию с той же скоростью, с которой привык говорить другой. Человек мыслит так же быстро (или медленно), как и говорит. Вам весьма полезно помнить этот нюанс, когда вы общаетесь с людьми и хотите от них что-то получить.
Сейчас мы поговорим о том, что вам и раньше приходилось делать. Я имею в виду двусмысленности. Надеюсь, вы уже поняли, что фраза «Я застрелил слона в моей пижаме» может иметь более, чем один смысл. Так что надеюсь, вы начинаете понимать, что вы можете посылать человеку одновременно несколько смысловых сообщений. И что, когда вы можете сказать одно и то же в различных вариантах, на человека воздействует то, что это может иметь действительно двойное значение.
Сейчас я хотел бы рассказать вам о небольшой сказке под названием «Приключения Любого». В ней есть целая глава, работающая так, как будто там два рассказа. И это результат обучения мастер-языку. Так вот, в этой сказке говорится о том, как Любой прогуливался по комнате и внезапно начал проваливаться во что-то, о чем он не имел понятия. Это – симпатичная широкая двусмысленность. Он проваливался по кусочкам. Он смотрел. Он был впереди себя самого. И внезапно он обнаружил, что оказался за пределами своего страха и себя самого.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
Но процесс успешной продажи не заканчивается в тот момент, когда клиент возвращается и приводит кого-нибудь с собой.
Знаете, у меня было множество покупателей, которые возвращались и говорили: «Эй, вы можете забрать мой „Кадиллак“ обратно?». Это было в середине кризиса. Тогда возвратить автомобиль, было чрезвычайно сложно. Я смотрел на их бумаги, которых должно было быть около пятидесяти и все они должны были быть представлены к следующей неделе – не позже.
Причина их взбудораженного состояния заключалась в том, что эти люди не знали, как убедить общество, где каждый выдвигает свои собственные приоритеты в смысле правильного, в правильности своего поступка (в удачности своей покупки). Правильное – заключалось в том, что безопасность была гораздо важнее, чем сбережение нескольких долларов. Я имею в виду вот что: «Многие ли из вас хотят ездить на машине, которая спокойно может вас убить, и это лишь ради того, чтобы сэкономить десять долларов в неделю Здорово ли это? Или как много из вас, ребята, хотят ездить на машине, на которую вы сможете тратить не больше 15 баксов в месяц! И как много из вас людей любит тратить деньги, зная, что водяной насос в середине нефтяного кризиса стоит 300 долларов?! О, это значит, что запчасти чертовски сложно достать! И по ходу дела, говоря, пытались ли вы когда-нибудь ездить на машине, в которой мотор больше, чем капот двигателя?! Даже чтобы найти свечу зажигания, нужно проявить чудеса акробатики. Вы должны быть готовы тренировать ваши руки, запястья, изгибы локтей в любом направлении. Плюс ко всему вы должны быть готовы пойти и купить новые инструменты, потому что старые были метрическими».
Я спас этим людям огромное количество денег. Возможно, многие из них до сих пор пользуются этой машиной. Эти люди остались в выигрыше! Я знаю это, потому что многие из них до сих пор звонят мне, даже после того, как я переехал в Сан-Франциско.
Я возвратился в Сан-Франциско, в город, где я всегда жил. Я переехал туда, потому что понял, что не могу жить в провинции. Многие люди любят жить за городом, но я приезжаю туда и просто начинаю там все перестраивать, вводя городские порядки. Я покупаю генераторы, отопители и тому подобное.
Однажды я отдыхал в горах. Во все время моего пребывания там был снежный буран. Страшный буран, снегу выпало столько, сколько не выпадало за последние двадцать лет. Миллионы деревьев валились и выбивали окна. И все это продолжалось в течение трех недель. А я все это время провел у телевизора в подогретом плавательном бассейне. Это было огромное одинокое здание на вершине горы, и когда люди выходили на улицу, я спрашивал их, не хотят ли они потом зайти ко мне и согреться. И они заходили, так что мое стерео было включено на полную громкость круглые сутки. У меня был большой газовый обогреватель. Я позволял людям спать в моей гостиной. И они спрашивали: «Откуда у тебя электричество?» И я говорил – «От солнца. Ведь каждый получает электроэнергию оттуда, не так ли?». И они отвечали: «Нет, мы получаем его в компании „Тихоокеанский газ и электричество“». И я говорил: «Да, и они получают за это ваши деньги!». Меня это раздражает. Мне нравится каждый месяц получать от них чек. Я не знаю, как в других странах, но в Соединенных штатах, если вы можете генерировать больше электроэнергии, чем потребляете, счетчик начинает крутиться в обратную сторону, и им приходится платить вам. Установите ветряной флюгер на крыше своего дома. И вы начнете вырабатывать больше энергии, чем потребляете. И компании, которая предоставляет вам электричество, придется высылать вам чек каждый месяц. Это самая лучшая продажа в моей жизни: им приходится покупать – хотят они этого или нет! Для того, чтобы каждый месяц получать от них чек, и тратить больше энергии, чем кто-либо другой, я использую солнечную энергию, энергию ветра и даже биологическое топливо собственного производства. Я сжигаю все, что могу найти. Я делаю это для того, чтобы заставить свой флюгер работать.
Все время, пока жил в горах, я просидел в помещении. У меня даже есть домашний теннисный корт, потому что я не люблю выходить на улицу…
* * *
Теперь я хочу, чтобы вы остановились на минуту, а затем немного вернулись назад и подумали о своих будущих предполагаемых клиентах. Я хочу, чтобы вы заглянули в себя и поняли, что они начинают походить на вашу излюбленную пищу! Я хочу, чтобы вы заглянули одному из них в душу и попытались определить: если он почувствует себя очень неуютно – станет ли он белее муки? Я люблю, когда мои клиенты чувствуют себя комфортно! Они так и излучают довольство! И неважно, какой точки зрения они придерживаются.
Иногда люди на моих семинарах сидят все время на одном и том же месте. Я всегда приветствую это, потому что некоторые люди могут усваивать знания, если они сидят только на одном и том же стуле. Иначе смысл всего этого не доходит до них. Вы думаете, я шучу? Вовсе нет. Если вы сейчас подумаете о различиях в человеческой индивидуальности, то поймете, что существуют и такие люди, которые должны постоянно переходить с места на место. Это называется удобным местом положения. Это просто их способ усваивать информацию.
Когда вы закончите размышлять о таких клиентах, начните думать о том, чтобы сделать что-нибудь решительное! Сейчас я хочу, чтобы вы соединили у себя в голове все то, что мы прошли раньше, укомплектовали эти знания и начали продумывать различные, новые сценарии ваших будущих продаж. Мы хотим, чтобы вы усовершенствовали их и довели до такого совершенного состояния, чтобы попавшийся к вам в лапы клиент всегда произносил магические слова: «Я беру это всё!». Мы хотим, чтобы вы научились создавать такую обстановку, чтобы клиент, которым вы завладели, не смог выйти за рамки вашего сценария, который предписывает ему сделать покупку!
Когда клиент смотрит на вас, вы должны вашим взглядом проникать глубоко внутрь него! На минуту представьте себе в воображении орла. Вы знаете, как смотрит орёл? Он смотрит – не мигая, и это заставляет нервничать вас. Его взгляд проникает вам глубоко в душу. Вам необходимо хотя бы частично перенять этот взгляд орла. Вы должны быть уверены, что обладаете таким взглядом, который заставляет клиента забыть обо всем на свете, потому что он идет из глубины вашей души! Начните формировать чувство, которое основывается на этом! Узнайте, что это означает, – обладать взглядом, который обжигает души людей, на которых вы смотрите!
Но если вы используете в своей работе взгляд орла, это вовсе не значит, что вы должны смотреть на клиентов, как большая черная пума на свою жертву, ведь вы же не хотите доставлять клиенту дискомфорт, не правда ли? Вот что я хочу донести до вас, и это всего лишь небольшая часть того, что мы называем железной волей. И если вы начнёте чувствовать сейчас твёрдую силу внутри себя, чувствовать что-то такое, что сформирует в вас твердую уверенность в себе, то это именно то, к чему я стремлюсь! Сформируйте настрой полной уверенности в себе и в своей продукции и всегда держите его под рукой! Потому что то, в чём вы нуждаетесь, подобно компасу. Если вы положитесь на свой взгляд, то вы почувствуете, как он идет из глубины, а затем что-то еще, что делает ваш взгляд пронзительным, что направляет его на изучение клиента вдоль и поперек!
Я хочу, чтобы вы выпустили сейчас свои когти! Почувствуйте их! А теперь ощутите, как что-то медленно скользит вниз по вашему телу. От макушки до самых пяток. Чувствуйте это все время, пока оно скользит. Что-то твердое и определенное, то, что однажды стало частью вас, и что никогда не отступает!
Я выяснил, что люди поддаются очень легко, особенно, когда вы находитесь в этом состоянии, в этом настрое уверенности! Если вы чувствуете, что это состояние стало более интенсивным, если «это» проникает глубоко в ваше тело, то просто разрешите этому скользить вниз и идти сквозь вас, и вы почувствуете, как оно заполняет каждую вашу клеточку! И это что-то, что никогда не сдается, и заставляет вас поступать подобным образом! Оно может поддаться немного, но затем всегда выпрямляется назад! Это что-то, что окружено вашим чувством юмора!
Я хочу, чтобы вы запомнили, что каждый клиент, доставляющий вам трудности, является для вас вашим университетом! Именно эти люди могут вас научить! Научить чему-то полезному, важному и актуальному для вас! Я уже говорил ранее о том, как глупо, по моему мнению, то, что нам не выдают степеней в искусстве продаж, в создании убеждений, но с радостью выдают награды людям, отличившимся в поэзии, в истории, в каждой причудливой вещи, которую вы только можете вообразить. Мне непонятны их принципы, которыми они руководствуются и которые они считают важными и основными в понятии сущности. Принципы – абсолютно непригодные для использования в реальной жизни. Я предполагаю, что именно поэтому они называют это академическим образованием. Потому что эти не соотносящиеся с жизнью предметы не всегда предназначены для реального использования и воплощения в жизнь того, что я считаю жизненно важным.
Теперь начните чувствовать, что что-то циркулирует внутри вас, словно колесо стали, и это колесо постепенно нарастает! Почувствуйте, как это распространяется вплоть до кончиков пальцев! И эпицентр этого урагана располагается где-то у вас во рту, за челюстью! А затем представьте, что у вас в голове появляется голос, который говорит: «Этот человек – мой!». Потому что с этого момента ваши клиенты становятся университетом жизни для вас!
Когда я вижу других людей, у которых я мог бы научиться их технике и перенять некоторые их приемы – они становятся моими «университетами»! Я изучаю их, как школьный предмет! На этих людях я тренируюсь, увеличивая диапазон моей гибкости. Это место, где вы получаете возможность продвигаться в личном росте! Сейчас вы воскликнете: «Ах! Это – редкая и беспрецедентная возможность научиться делать что-нибудь новое!». Потому что если вы знаете, что приёмы, которые вы использовали до сих пор, не всегда или недостаточно эффективны, вы должны быть способны изменить ваше поведение!
Теперь я хотел бы возвратиться к тому примеру, в котором я говорил о «главном охотнике». Помните, мы говорили о том парне, который разговаривал медленнее, чем это возможно для человека. Парень, который общался с ним, рассказал мне, что он не смог даже назначить встречу с ним. Пока этот парень проигрывал запись их беседы, я подошел к нему и протянул полотенце. Я сказал «Вы должны своей речью соответствовать его тональности и темпу Вы не должны говорить быстрее, чем он». Парень взглянул на меня с опасением и сказал: «Я не думаю, что смогу говорить так же медленно». Я ответил: «Притворитесь». Я дал ему полотенце, чтобы он мог напрягаться, пытаясь разорвать его, и тем самым от натуги замедлить свою речь. Затем я нажал на кнопку повтора на телефоне, и когда номер того человека набрался и телефон зазвонил, парень, с которым я проводил тренинг, поднял трубку и сказал: «Привееет Боооб…» – и начал напрягаться. Мне пришлось передавать полотенца практически всем в комнате. Потому что они смеялись до слез. Но в пределах минутного разговора Боб неожиданно назначил встречу этому парню! И подобное взаимонепонимание происходит только потому, что один человек не может обрабатывать информацию с той же скоростью, с которой привык говорить другой. Человек мыслит так же быстро (или медленно), как и говорит. Вам весьма полезно помнить этот нюанс, когда вы общаетесь с людьми и хотите от них что-то получить.
Сейчас мы поговорим о том, что вам и раньше приходилось делать. Я имею в виду двусмысленности. Надеюсь, вы уже поняли, что фраза «Я застрелил слона в моей пижаме» может иметь более, чем один смысл. Так что надеюсь, вы начинаете понимать, что вы можете посылать человеку одновременно несколько смысловых сообщений. И что, когда вы можете сказать одно и то же в различных вариантах, на человека воздействует то, что это может иметь действительно двойное значение.
Сейчас я хотел бы рассказать вам о небольшой сказке под названием «Приключения Любого». В ней есть целая глава, работающая так, как будто там два рассказа. И это результат обучения мастер-языку. Так вот, в этой сказке говорится о том, как Любой прогуливался по комнате и внезапно начал проваливаться во что-то, о чем он не имел понятия. Это – симпатичная широкая двусмысленность. Он проваливался по кусочкам. Он смотрел. Он был впереди себя самого. И внезапно он обнаружил, что оказался за пределами своего страха и себя самого.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36